Si të njohësh personalitetin e një klienti potencial

Arthur Conan Doyle thoshte: “Unë nuk mund të jetoj nëse nuk vë trurin tim në punë. Në fund të fundit për çfarë ja vlen të jetosh? “Por si mund të kuptojmë se si funksionon truri i bashkëbiseduesve tanë, apo i dikujt që mund të bëhet klienti ynë? Për ta kuptuar është e dobishme puna e bërë nga William Ned Herrmann, ideatori i Whole Brain Thinking Model dhe pionier në studimin e trurit në lidhje me kreativitet dhe produktivitet. Studime të marra gjatë viteve kur ai ishte përgjegjës i management education në universitetin e kompanisë së General Electric Corporation në Crotonville (sot General Electric John F. Welch Leadership Development Center). Herrmann ka bërë katër dallime “të llojit të trurit business” duke i identifikuar secilin me ngjyrat, blu, të verdhë, të gjelbër dhe të kuqe, çdo identifikim ka katër mënyrave të ndryshme të menduarit.

Të kuptojmë atë që kemi përballë (apo mënyrën se si flet në telefon) dhe të përshtatesh me mënyrën e tij të të menduarit mund të jetë një strategji e vlefshme në mënyrë që të “sjellë një shitje të suksesshme.” Sic mendonte Paskal: “Njerëzit arrijnë të besojnë jo në bazë të provave, por në bazë të asaj që ata gjejnë tërheqëse”. Megjithatë, është e nevojshme të dimë se si mund ta njohim atë. Studimet e Herrmann-it na ofron një lloj harte mendore të dallueshme nga ngjyrat.
 
Këtu është një udhëzues praktik, duke kujtuar se askush nuk është kurrë një “ngjyrë absolute”.

1) “truri i business blu” ka të bëjë me korteksin kortikal të majtë.

 
Si e dalloni:
Është logjike, sasiore. Konsumator shumë formal, serioz, analitik, realist dhe racional. Ai preferon të mbledhë të dhëna, të analizojë, të kuptojë se si funksionojnë gjërat, të gjykojë idetë e bazuara në fakte, në kritere dhe në arsyetime logjike. Faktet janë ato që kanë rëndësi. Për shembull, nëse dëshiron të blejë një makinë; kërkon informacione / statistika mbi performancën; përpiqet të dijë mbi konsumin e karburantit; kërkon informacion mbi çmimin e blerjes dhe rishitjes; krahason makinat e tjera; vlerëson koston dhe lehtësinë e mirëmbajtjes; interesohet për fuqinë e makinës; kërkon dhe di cfarë do.
 
Si ta bindim atë:
Për ta bindur këtë person është thelbësore të arsyetoni në aspektin e përfitimeve-avantazheve dhe kostos-përfitimet dhe t’u ofroni sugjerime shumë praktike. Ai dëshiron informacion të menjëhershëm dhe është shumë i vëmendshëm ndaj çmimit që i zbritet. Ai është  si truri i një bankieri, trander aksionesh, menaxherit, inxhinier aeronautike, por edhe i profesionit mjekësore, i noterit dhe avokatit, pilotit, biologut dhe kimistit, analist i të dhënave. Ju mund të bindni atë nëse i flisni për përfitime konkrete.
 

2) “truri i business të gjelbër” ka të bëjë me korteksin e majtë limbike.

 
Si e dalloni:
Ai është një klient metodik dhe konservator. Me aftësi planifikimi. Në mënyrë tipike është ai që merret me administrimin dhe kontrollin e cilësisë.
 
Si ta bindim atë:
Ai dëshiron të shohë një fitim të përbashkët të tipit win-win, dmth, fitoj unë fiton dhe ti. Ai i urren të papriturat dhe është shumë i kujdesshëm. Ju duhet ta bëni atë të kuptojë se po analizoni nevojat e tij dhe se jeni duke u kujdesur se cfarë realisht i intereson atij. Ju duhet të jeni formal (madje edhe në veshje) dhe të saktë në shpjegimin e projektit tuaj.
 

3) “Truri i verdhë i business” ka të bëjë me korteksin kortikal të djathtë.

 
Si e dalloni:
Shumë jetike dhe energjike. Pak narcisist, ai gjithmonë dëshiron të tërheqë vëmendjen ndaj tij. Ai e do rrezikun dhe nuk kujdeset se është duke shkuar kundër rrymës dhe i pëlqen të shkel rregullat. Është pothuajse gjithmonë një artist, aktor, përgjegjës shitjesh, arkitekt ose web designer, përgjegjës i prodhimit, skulptor, muzikant, stilist.
 
Si ta bindim atë:
Ju duhet të tregoni interes në problemet e tij. Ai do surprizat dhe lajmet. Habiteni. Mos i jepni shpjegime të padobishme. Shpjegoni mirë avantazhet të secilës prej propozimeve tuaja.
 

4) “Truri i kuq i business” ka të bëjë me korteksin limbik të djathtë.

 
Si e dalloni:
Vlerëson përshtypjen e parë dhe komoditetin; ata janë shumë aktiv, pasional dhe sensorial. Ai duhet të “ndjejë” produktin; i pëlqen thjeshtësia; është i ndjeshëm ndaj përshëndetjes së shitësit dhe të shërbimeve pas shitjes; “Ndjen” cila është zgjedhja e duhur; konsideron rekomandimin e një shoku. Ai është ndoshta një gazetar, një komunikator, një mësues, një trajner, një edukator ose një psikolog. Ai është përgjegjës për marrëdhëniet me publikun ose marketingun, ose është një dietist ose terapist i të folurit.
 
Si ta bindim atë:
Shpjegoni përfitimet dhe mos humbisni në detaje. Bëjeni të imagjinojë, të ëndërrojë. Bëni atë të ndihet pjesë e një grupi. Bëjeni pjesë e asaj eksperience që ju dëshironi që ai të bëjë. Në rastin e shitjes së një produkti material lëreni t’a prekë, dëgjojë, “ndjejë”. Asnjëherë mos i tregoni atë që do të bënit ju sikur të ishit në vend të tij.
Lexo edhe: 6 markat luksoze më të fuqishme në botë